¡Qué mal voy este trimestre en ventas!
Así se lamentaba Tom, uno de los comerciales de la empresa, cuando hablaba sobre su trabajo con un viejo amigo, Sergio, el veterano delegado comercial. Mantenían desde hacía años una cita mensual en un pub y, mientras disfrutaban de una cerveza, Tom comentaba los mil y un problemas que estaba viviendo y lo difícil que se estaban poniendo las cosas. Sergio, profesional veterano, esperó a que sirvieran una nueva ronda y le dijo:
-¿Conoces el artículo “Si no vas, no has ido”?
-¿Cuál? No…no me suena. ¿por qué lo dices?
-Te lo voy a pasar, creo que te hace falta. David, nuestro director general, nos lo dio a todos en la última convención. Fue el artículo más fotocopiado del año pasado. Hace poco un directivo de una entidad financiera me contó que muchos de sus directores de oficinas lo tiene guardado en su caja fuerte, como uno de sus tesoros personales. Esta tarde te lo envío y el mes que viene, cuando volvamos a vernos, me cuentas.
Aquella misma tarde, Sergio, cumplidor, mandó una copia del artículo publicado en un conocido dominical económico unos meses atrás:
Muchas son las tentaciones que acechan a los vendedores para justificar resultados insuficientes. Tantas que a menudo caen en la trampa y llegan a creerse las excusas fáciles, bajan el rendimiento y provocan sin querer que se hagan realidad los malos augurios; entonces, los molinos se convierten en gigantes. Se oyen por doquier lamentos como que el mercado está difícil, que la competencia aprieta, que no hay alegrías en el sector, que nuestros precios son malos, que tardamos mucho en contestar, que la zona es muy grande, que se está desbordado de trabajo y no hay tiempo para nada….Y posiblemente la mayoría de ellas sean objeciones ciertas.
¿Cuál es la solución? ¿Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la moral del vendedor y repercute en sus resultados?
Pues, como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un vendedor, la esencia de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es que entre tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, se deja de ir a ver a los clientes que habría que ir a ver. Se deja de llamar todo lo que habría que llamar, y se pierden el ritmo, el tono y las ganas de vender. La mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores ¡POR ABANDONO DEL PROVEEDOR!. Se abusa de la confianza del cliente cautivo y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de “cautivo” no tenía nada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo cliente algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus “clientes cautivos”.
La informática, el telemarketing, Internet, los CRM y demás gaitas están muy bien, y son excelentes herramientas de apoyo. Pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando, cazando oportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una persona, de carne y hueso, con sus manías y sus deseos, y si nos olvidamos de tratar con él, de tratarle A ÉL, nos merecemos perder ese cliente.
A menudo en la empresa que presido decimos: ¡Si no vas…no has ido. Y si no llamas… no has llamado!
Y esto nos sirve para recordarnos unos a otros que esté como esté el mercado, el producto y lo que se quiera echar en el saco de las pamplinas, lo que hay que hacer es visitar, ir y llamar. Porque si no vas…pues eso, que no has ido, y si no has ido es seguro que no habrás podido captar oportunidades, generar negocio, vender imagen, lograr una recomendación, enterarte de un cambio futuro que te afecta, lograr un pedido inesperado de esos que aparecen cuando vas, y un largo etcétera de las cosas buenas que ocurren al vendedor que va, al que llama.
Es bueno tener siempre presente que en ventas la suerte existe, ¡pero te tiene que pillar visitando! ¿Qué el mercado está durillo? ¡Pues a visitar! ¿Qué la competencia aprieta? ¡Pues a visitar más aun! ¿Qué se anuncia la llegada de un meteorito gigante que a lo peor podría arrasar el mundo? ¡Pues a visitar, pero ya por si acaso!
Y lo demás, cuestiones de segundo plano. Si vas a lo mejor hay pedido o a lo mejor no, pero si no vas… ¡Claro que el mercado te parecerá duro y la competencia potente! Y todas las justificaciones que nos argumenta el inútil, vago y perezoso que todos los vendedores tenemos dentro se aparecerán ante tus ojos magnificadas.
Afortunadamente, también tenemos dentro a ese profesional marchoso, que disfruta de la aventura, al que le encantan los retos, al que se divierte el contacto con la gente… Ese auténtico profesional es el que debemos despertar cuando el veneno de la mediocridad nos amenace. Y la mejor forma de hacerlo es visitar y visitar. Porque la visita es la esencia de la venta, es su momento de la verdad, allí donde se juega el todo o nada…. Que sí que hay que planificar, que hay que preparar, que hay que pensar, ¡pero visitando!
Así que mientras te lo piensas y mientras alguien trata de modernizar el folleto, mientras esperas para poder hacer alguna buena formación, que siempre es algo sano y recomendable para un profesional, y hasta que los dioses del Olimpo económico decidan llenar el mercado de clientes deseosos de llamarte por propia iniciativa y gastar cantidades ingentes contigo…¡VISITA!
Porque si no vas, dejémonos de historias…¡NO HAS IDO!
Sergio estaba deseando ver a Tom para que le contara sus impresiones tras la lectura del artículo. Pidió un par de cervezas y antes de que se la sirvieran apareció su entrañable amigo, que se apoyó en la barra, le miró de lado y dijo, con una sonrisa en los labios:
- Eres un… Cuatro veces estuve a punto de llamarte para decirte de todo. Pero cuando mi ego se calmó por la estocada recibida, aproveché la energía del enfado conmigo mismo y me transformé en coraje. He llamado como nunca, he visitado a saco, y lo más cabreante es que he conseguido en un mes más expectativa de negocio que en todo lo que va de año. En fin que tenías razón, que gracias por mandarme el artículo. Estas jarras las pago yo.
- Me alegro por ti. A mí me pasó lo mismo cuando mi jefe nos lo pasó a todos los del departamento de proyectos. Al principio sentí rabia, pero un par de días después ya no se oía una sola queja y estábamos todos yendo como locos.
- En fin, cosas que pasan. Por cierto Sergio, ¿dónde has aparcado el coche?
- ¡Uf! A cinco manzanas de aquí. Vi un hueco y aproveché, por si acaso, porque esta zona está imposible últimamente.
- ¡Te pillé, chaval! La próxima ronda va por tu cuenta.
- Pero, ¿Por qué?
- Porque mucho dar lecciones, pero luego eres el primero en picar. El artículo no sólo vale para vender, también es para todos los que “no van” a por las cosas de la vida, porque es más fácil acomodarse recapitulando las disculpas que ponerse en marcha. Yo lo he empezado a aplicar a todo y, por ejemplo, me he dado cuenta de que “sólo aparca en la puerta el que va hasta la puerta”. Y, ¿adivinas donde tengo el coche hoy?
- No me digas… ¿en la puerta? Eso sí que es suerte.
- Sí, ya, la suerte del que “ha ido”. Porque ahora lo intento, voy a la puerta por si acaso, y lo consigo muchas más veces de las que piensas. Anda, paga y aprende del maestro.
Sergio se hizo cargo a gusto de la ronda. Unos minutos más tarde entraron dos atractivas mujeres en el pub y Tom comentó:
- ¿Has visto? Son espectaculares. ¿Quiénes serán los afortunados que salen con esas chicas tan impresionantes?
Los dos se quedaron unos segundos resignados en silencio, pero después se miraron el uno al otro, y clamaron al unísono cogiéndose de los hombros:
- ¡Si no vamos… no habremos ido!
Cogieron raudos sus jarras, se pusieron en pie y se acercaron para charlar con ellas. ¿Qué más da lo que ocurriera después?.
