sábado, 14 de junio de 2008

El Marketing Directo: el adverbio “sólo”… efecto anclaje.

La estrategia es útil en todo momento, efectiva también. No sólo existe el término “estrategia” en el Marketing y en las distintas disciplinas en las que siempre solemos destacar su utilización, en la vida misma, en nuestras casas, siempre se han utilizado estrategias para convencernos de algo… Yo me acuerdo de aquellos maravillosos años de mi adolescencia, cuando mi madre “deseaba conseguir” algo conmigo, por ejemplo en la comida…es época de rebeldía, de desinterés, de descuido…en esas edades siempre tiendes a hacer lo contrario de lo que te dictan tus padres, por esa misma razón, es la época de desobediencia (son años que todos hemos tenido).

En todo momento, nuestras madres han practicado la estrategia en esta etapa, era necesario para conseguir el fin deseado. No valía con obligarnos a comer algo que no nos gustaba, siempre era necesario utilizar la “estrategia del perdón”, la explico… Para lograr que un niño comiera 4 albóndigas, había que ponerle 8 y perdonarle la mitad, es una estrategia muy útil y efectiva, psicología pura. No tiene nada que ver, psicológicamente hablando, obligar al niño a comer las 4 albóndigas únicas del plato, a poner 8 y perdonar 4, por una sencilla razón, siempre cedemos ante tal contraste.

Lo mismo hace el Marketing Directo con nosotros ahora, los contrastes estratégicos tienen posibilidades ilimitadas dentro de este maravilloso mundo…

Quizás os suene “con esta vajilla, un televisor portátil de regalo”, “dos por el precio de uno”, “antes 405, ahora 399”, etc. son simples estrategias que orientan la valoración del consumidor hacia el extremo obsequiado en vez de al que no lo es, repito, psicología pura…

El adverbio “sólo” quizás sea el más traidor de todos, sus efectos siempre han sido incalculables, pero se ha demostrado que es muy eficaz… Un ejemplo muy claro son los “espacios de tele-tienda” de las televisiones, son horribles, pero lo peor es que la gente pica con este tipo de anzuelos. Un colgante por ejemplo: “Ahora por sólo 3.900 euros…” con una presentación que ni en el Corte Inglés, unos brillos y una escenografía cuidada al máximo, etc., pero claro ese “solo” el consumidor lo recibe como “te estás ahorrando una pasta… es tu oportunidad, ahora o nunca”, da a entender que ese colgante tiene un coste muy superior al anunciado…la gente pica…

Y no digamos cuando a “Ahora por sólo 3.900 euros…”, le añadimos “durante los tres primeros meses del año” (o algo por el estilo), la eficacia de estas “promociones” se multiplican por 12, son carnada (mensajes) fresca para la presa (consumidor).

Una librería que frecuento mucho tiende a hacer lo siguiente… por ejemplo, con las guías temáticas de Sevilla (que es lo que más cuesta vender), cuando tienen 1 año y ve que el precio de 5,50 no le da las ventas que el quiere, solo con aumentar la tipografía de la etiqueta, y añadirle el “sólo por 5,50” ya hace incrementar las ventas en un 30% o 40%, y sin cambiar el precio… algo que hacen en todos los sitios… y que es muy efectivo… es un adverbio muy traidor para el consumidor.

Lo mismo que cuando un vendedor quiere sacar 6 euros más de un producto que vale 12,90, no os creáis todas las ofertas que veis, la mayoría, por no decir todas, tienen trampa… Si el vendedor ve que el producto visible puede manipularse de forma que no cante mucho la oferta, hará lo siguiente: “Antes 24,90 euros, ahora, sólo 18,90 euros para celebrar la semana fantástica”, el consumidor se sentirá atraído y el vendedor habrá conseguido su propósito, no sólo no está rebajado, sino que le saca unos beneficios bastante evidentes…

Los consumidores decodifican estos mensajes a su manera, pero lo que da explicación a esta forma de actuar quizás sea el “efecto anclaje”, todos lo conocemos… En el ejemplo anterior, el ancla sería 18,90, sería la parte de la oferta en la que se quedaría enganchada la percepción ya que además de ser el precio que nos “satisface”, es el último en mostrarse y el que queda grabado, ya rebajado… muy pocos son los que se paran a analizar una oferta, casi todos solemos caer en este tipo de estrategias…

El anclaje es el origen de muchas malas elecciones… pero inevitablemente está en nuestro subconsciente, y para que no nos juegue malas pasadas tendremos que educarnos a nosotros mismos para su control, aunque no son muchos los que se paran a pensar en el tema…una lástima.

3 comentarios:

  1. tu madre es que seria una madre guay, porque en mi casa la piscologia no entraba en el trato. Si había boqueronesy no querias boquerones para comer, tu no tepreocupes, que alli t podias quedar las horas muertas mirando a los pescaitos y los pescaitos a ti, hasta que te los desayunaras o algo... Aqui mimitos, los justos. Yo era un poco más maquiavélica, y como mi hermano siempre fue "culo veo culo quiero", y cuando quería comerme el yogur de limón, pedía siempre el de fresa, porque sabía que iba a querer el que yo quisiera, eso es asi... Es lo que tiene ser una sufrida hermana mayor jajaja. Por lo demás, la labor de los publicitas es darnos coba, así que yo lo doy por hecho, como cuando voy a las rebajas, se que me voy a llevar cosas que no necesito, pero de vez en cuando es un gran antidepresivo eso de autoengañarse y dejarse llevar por la vena consumista. Pasa mucho con los "regalitos" de las revistas, que te cuesta 1 euro más, pero oohhh es regalo... pero si lo dice ELLe , tu ahi, entras, entras al trapo.,.,.

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  2. Si es que la picaresca siempre funcionó... Pero gracias a este artículo y al bagaje que uno tiene ya la percepción va cambiando y se va descubriendo a esos granujillas... Lo mejor es lo de las guías... Hay que tener jeta! jaajaja

    Hay más palabras gancho: desde, y si eres de los diez primeros en llamar (quién leches va a demostrarte que has sido el número doce en llamar y por eso no te dan los tuppers de regalo que incluía la oferta del teletienda?)...

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  3. El efecto anclaje, hoy en día es muy utilizado a través de los medios de comunicación radio, tv, internet, tambien en los supermercados.
    Hay una obseción por comprar y la gente no sabe que inventar para vender, pero supongo que el mercado consumista es responsabilidad compartida de todos.

    Cada vez más, sabemos menos de economía.
    Cada vez más somos victimar y victimarios.

    info@eurobusiness-tax
    www.eurobusiness-tax.com

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